O lojista abre a sua mensagem entre um cliente e outro, com a fila andando. A tabela de preços para revenda que ele entende sozinho vira pedido; a que precisa de uma ligação para ser explicada fica para depois, e depois quase sempre é o concorrente.
O canal indireto é o abastecimento do pequeno comércio brasileiro: o atacado distribuidor fechou 2025 com R$ 616,6 bilhões de faturamento, alta nominal de 17,27%, e atende 68% do pequeno e super pequeno varejo, sobre uma base de 1.181.640 pontos de venda, segundo o Ranking ABAD/NielsenIQ 2026.
O que o lojista decide em dez segundos
Ele faz três contas rápidas, sempre as mesmas: quanto custa a unidade, quanto ele vai cobrar e quanto precisa desembolsar hoje. Se a sua tabela não responde às três, nenhuma qualidade de produto compensa.
Tabela é ferramenta de trabalho do cliente, não catálogo de vitrine. Foto grande e texto de marca ajudam a lembrar da marca; número claro é o que fecha o pedido.
O que a tabela de preços para revenda precisa ter
| Campo | Por que o lojista precisa |
|---|---|
| Produto e marca | Para achar na conversa e na gôndola |
| Unidade de venda | Caixa, fardo, display ou unidade |
| Quantidade por caixa | Sem isso o preço não é comparável |
| Preço por unidade | É a conta que ele faz para montar o preço |
| Pedido mínimo | Define se ele pede hoje ou junta com outro |
| Prazo de entrega | Ele compra pensando na gôndola vazia |
| Data da tabela | Evita pedido com preço vencido |
A data no cabeçalho é a linha mais esquecida e a que mais gera atrito. Uma tabela sem data circula por meses no WhatsApp de meia dúzia de lojistas, e cada pedido com preço velho vira uma conversa desagradável na hora da entrega.
Pedido mínimo: o número que aproxima ou espanta
O pedido mínimo existe para a entrega pagar a si mesma. O erro comum é escolhê-lo pelo que o concorrente pratica em vez de calcular: some o custo do trajeto, o tempo do entregador e o que a carga ocupa, e veja abaixo de qual valor a viagem dá prejuízo.
O pequeno varejo procura no distribuidor exatamente o contrário do atacarejo: compra menor, mais frequente, com menos dinheiro parado na prateleira, mesmo pagando um pouco mais por unidade. Pedido mínimo alto demais empurra esse cliente de volta para o carro e para a fila do atacado, uma vez por semana.
Faixas de quantidade e prazo de pagamento
Duas faixas bastam para a maioria das linhas: o preço normal e o preço da caixa fechada. Três faixas já confundem, e quatro fazem o lojista pedir na faixa errada e reclamar depois.
- 1Escreva a faixa em quantidade, não em valor. “A partir de 6 caixas” é mais fácil de conferir que “acima de R$ 800”.
- 2Separe prazo de desconto. À vista com desconto e a prazo sem desconto são condições diferentes; misturadas, viram negociação caso a caso.
- 3Diga o prazo em dias. “28 dias” é informação; “facilitamos o pagamento” é propaganda.
O que fazer com o item que ninguém pede
Toda tabela tem uma cauda de produtos que aparecem em um pedido a cada três meses. Eles ocupam linha, atrasam a leitura e ainda geram promessa de prazo que a sua operação não cumpre. Separe-os em uma segunda página, marcada como venda sob encomenda, com o prazo verdadeiro. A primeira página fica com o que gira, que é o que o lojista precisa achar rápido.
Preço sugerido de venda: ajuda ou atrapalha?
Ajuda quando é sugestão e mostra a conta. Uma coluna com o preço sugerido e a margem que ele representa poupa trabalho do lojista e aumenta a chance de o produto ser precificado direito na gôndola, o que faz ele girar e ser recomprado.
Atrapalha quando o número ignora a realidade da loja. O lojista paga taxa de cartão, perde produto e tem custo fixo, e uma sugestão feita só com markup deixa a margem menor do que aparenta. Como esse cálculo é feito do lado dele está em como calcular o preço de venda no mercadinho.
O argumento que funciona melhor que desconto
Mostrar giro. Quanto do seu mix ajuda a subir a compra média da loja vale mais que um ponto percentual de preço, porque mexe no faturamento dele inteiro. É a mesma lógica do ticket médio, vista do outro lado do balcão.
Como avisar um reajuste sem perder o cliente
O reajuste em si raramente é o problema. O problema é descobrir o aumento na nota. O Termômetro ABAD mostra por que ele é constante: de janeiro a julho de 2026 o setor cresceu 3,6%, com preço médio em alta de 3% e volume praticamente parado, avanço de 0,6%.
- Avise antes da vigência. Uma semana já muda a conversa de reclamação para planejamento.
- Diga o que subiu e quanto. Lista curta, com os itens afetados, em vez de “tabela nova em anexo”.
- Deixe uma janela. Pedidos fechados até tal dia saem no preço antigo. Custa pouco e compra confiança.
Como manter a tabela viva
Uma tabela viva tem dono, data e um lugar só. Quando cada vendedor manda a sua versão, o cliente acredita na que for mais barata, e a discussão acontece na entrega. O canal continua sendo o celular: 82% dos donos de pequenos negócios apontam o WhatsApp como principal canal de vendas, segundo a 12ª edição do Pulso dos Pequenos Negócios do Sebrae.
O passo seguinte é o pedido chegar organizado, e não em áudio. O que ele precisa ter para não errar na entrega está em pedido de loja pelo WhatsApp.
Na Prosa, o catálogo do fornecedor guarda unidade, quantidade por caixa, preço e pedido mínimo num lugar só, dá para carregar a lista de uma planilha, e o lojista monta o pedido a partir dela. Cada cliente tem a própria ficha, com o que comprou e com que frequência voltou.
Perguntas frequentes
O que precisa estar numa tabela de preços para revenda?
Produto, unidade de venda, quantidade por caixa, preço por unidade e por caixa, pedido mínimo, prazo de entrega e condição de pagamento. Sem a unidade e a quantidade por caixa, o lojista não consegue comparar o seu preço com o do atacarejo.
Qual pedido mínimo faz sentido?
O que cobre o custo da entrega naquela região, não o que parece bonito. Vale calcular o valor abaixo do qual a viagem dá prejuízo e usar esse número, com uma exceção combinada para o cliente que compra toda semana.
Devo mandar tabela em PDF ou em planilha?
PDF é bom para ler no celular; planilha é melhor para o lojista montar o pedido. Mandar os dois resolve, desde que os dois tenham a mesma data no cabeçalho: tabela sem data é a maior causa de pedido com preço velho.
Com que frequência atualizar a tabela?
No ritmo em que o seu custo muda, e sempre com aviso antes da vigência. Reajuste que chega junto com a nota quebra a confiança e costuma custar mais caro que o próprio aumento.